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募集職種の仕事紹介

営業/アカウントセールス 東京支店営業部 営業2課/齋藤 仁/進化し続けるニーズに即応するコンサルティング力で医療の現場の課題解決に全身でぶつかっていく日々。

お客さまの先の患者に届ける診療価値の向上も視野に入れて、
可能な限りの手を尽くして医療現場の想いを叶える仕事。

 私たち営業の仕事は、医療の現場で尽力されている医師や医療従事者の方々の「こうありたい」という想いや抱えていらっしゃる課題を共有し、その実現策や解決策を提案していくことです。具体的には医療現場の運用向上や改善につながる解決策を、医療施設ごとに最適なプランに取りまとめ、医療機器やITソリューションを活用して、どう実現するかを考えます。そして最終的な実現方法としてデジタルX線画像診断システム「FCR」や医用画像情報システム「SYNAPSE」、さらには機器の保守メンテナンスやリース契約まで、幅広いソリューションを展開します。当然ですが、最先端の製品情報やIT関連情報、市場動向などを医師や医療従事者の方々にお伝えしていく役割も担います。
 当社は、40年以上にわたる医療画像システム関連サービスを通し、レントゲン画像のフィルムレス化や最先端のPACSなどの展開により、放射線科の総合ソリューションベンダーとしてトップクラスの存在です。そうして築いてきた医療現場との信頼関係をベースに、現在は内視鏡、超音波診断装置など新たな領域においても積極的に進出し、導入させていただいたご施設から高い評価をいただいています。営業は、そうした富士フイルムメディカルのすべての製品とサービスのお客さま相談窓口というイメージですね。
 実は本当にお客さまのため、その先にいる患者の方のためを考えた提案を練っていくと、他社の製品を提案・販売することもあるんです。自社の装置と他社の装置をセットで提案し、解決策を見い出す、ということも珍しくはありません。同業他社の位置づけは、しのぎを削るライバルでもあり、時には商品を提供していただくパートナーでもあります。逆に他社から私たちの製品やソリューションを請われることもありますよ。目先の利益だけを追い求めるようなアプローチをするのではなく、お客さまの医療現場を俯瞰して見渡し全体最適化に向けたコンサルティングができてこそ、はじめてお客さまの信頼を得られるのでは、と考えています。

困った時に相談していただける存在を目指し、
信頼の積み重ねで自分に磨きをかけていく。

 東京支店営業部の中で、私は世田谷区を担当しています。実は世田谷区は23区の中でクリニックの数が一番多いんです。ですから担当して4年目を迎えても、まだすべてを回りきれていないのが実情です。日々の営業の動きでいうと、既存のお客さまのフォローと新規のお客さまの訪問の割合が半々くらいなので、さらに効率よく仕事を進めるよう取り組んで、まだお会いできていないお客さまに、私たちの良さや強みをアピールして、もっと世田谷区の医療現場のお役に立っていきたいですね。
 当社の営業の仕事を通じて、私が日々強く実感するのは、営業はお客さまと関わる時の自分の姿勢がとても大切だということです。もちろん当社の培ったノウハウから生まれるソリューションや製品は素晴らしいものだと自信を持っていますが、お客さまの課題や要望を共有するところから、課題解決に最適な商材の組み合わせを考えて、納得していただけるように常に努力していなければ、せっかくの真価をお伝えしきれません。そういった地道な積み重ねに営業のやりがいを見いだせる人間が、お客さまから信頼を得ることができ、心を開いて相談していただけるのではないかと思います。
 仕事を始めた頃は、首を縦に振ってくれないお客さまと出会うたびに、営業力の至らない自分自身に悔しさを募らせていましたが、経験を積んでいくうちに、医療現場に役立っているという実感、そしてお客さまと良い関係が築けていることにやりがいを感じるようになりました。営業は自分を磨く仕事。特に当社の場合は、その色合いが濃いと思います。
 まだベテランの先輩営業には遠く及びませんが、今後は新しい人間関係をもっと築いてお客さまの懐深くに飛び込み、「困ったことが起きた!齊藤さんちょっと相談に乗ってくれない?」と相談していただけるような存在になりたいですね。

常に医療現場に足を運ぶ営業とFSEの強みを束ね、
きめの細かいフォローで満足度向上に尽くす。

 社内の他の職種との関わりでは、お客さまの要望を実現していくために、FSEやSEなど他部署の仲間たちの協力が必要です。私たち営業はお客さまの現状分析から提案内容を組み立て、商談、そして受注後の導入・稼働プロジェクトと、一連の流れに関わるすべてのメンバーをマネジメントするプロデューサー的役割を果たしているんです。
 私は特にFSEと1日に何回も連絡を取り合って、お互いに情報共有を深めています。お客さまから「今度点検をお願いしたいんだけど」「○○について詳しく知りたいんだけど」といった話を聞いたら、すぐにFSEにフィードバックしますね。逆にFSEからは「新しい製品が気になる様子だった」「他社の営業が提案に来たらしい」などの情報が寄せられてきます。お互い補完する中で、仕事にプラスになる話、マイナスになりかねない話を共有し、協力し合ってお客さまをフォローしていくわけです。
 しかし、どのようなことでもFSEに、というわけではありません。私が訪問した際に「最近装置の具合が少しよくない」「この操作画面をこうしてほしい」といった要望を耳にした時は、すぐにFSEに頼むのではなく、できることならその場で私が解決するようにしています。もっとも、操作ボタンの名称や配列の順番をお客さまの要望に沿って変更したり、画像データの扱い方の説明といった軽度なことに限ります。日頃からソフトウェアの仕組みを把握していれば、自分でできる範囲です。すぐ対応することで、お客さまにも喜んでいただけますからね。
 こんな風に言うと、営業職も技術に明るい人間でないと務まらないと勘違いされてしまいそうですが、私は文系出身です。機械には詳しくないですし、もちろんソフトウェアを作ることはできません。入社してから、各商材の専任スタッフやFSE達のもとへ足を運んで教わったり、疑問に思ったことを自分なりに調べてみたり・・その繰り返しですね。社内の研修制度もありますし、面倒見のいい先輩や仲間たちばかりですので、営業へのバックアップ体制は非常に心強いです。
 私は、すべてのソリューションやサービス、製品の相談・受付窓口ではあるのですが、クリニックのお客さまへのご提案が多いこともあり、SEと営業現場で連携するような経験はまだほとんどありません。今後は密に連携しなければならない大規模なソリューションやシステムの案件にも携わっていきたいと考えています。

医療の向上はもちろん、経営のアドバイザーとして、
医療現場と患者、両方に笑顔を届ける存在を目指す!

 私は大きな課題を抱えたお客さまの存在を知ると、「なんとか解決できれば!」と、すごく燃えるタイプなんです。これまでにも、経営改善に悩んでおられるお客さまのお手伝いで結果を出せた経験があります。それは経営状態が芳しくなく、どうにかならないかと悩まれているお客さまでした。まずは実情を伺うことから始めようと訪問したのをきっかけに、何度も足を運んで少しずつ課題や悩みを共有させていただきました。課題を持ち帰っては各機器の専任スタッフに相談をし、なんとか解決できる方法はないかと模索しました。患者数は非常に多いご施設でしたので、患者の方に「またこのクリニックに来たい!」と思ってもらえて、さらにクリニックの経営改善につながるシステムをご提案したいという思いから、苦痛をほとんど感じない鼻から挿入する経鼻内視鏡システム導入のプランを練りました。経営が苦しいお客さまに高額な医療機器導入を提案するのは、見当違いの愚挙ととられるかもしれません。しかしどんな思いで、どんなシミュレーションのもと今回の提案内容に至ったか、このシステムを導入することで患者さま、ご施設にとってどれだけのメリットが想定できるかを一生懸命お伝えしました。院長先生に決断いただけた時は、嬉しさと同時に大きな責任を感じましたね。もし、経営環境が改善しなかったらどうしようと、単純には喜び切れない複雑な気持ちでした。
 結果は大成功でした。高額な内視鏡システムの投資額を回収する目処も早い段階で立ち、さらに数ヵ月後に訪問すると「経鼻内視鏡検査が1年以上先まで予約で埋まったよ」と嬉しいサプライズ報告も院長先生からいただきました。苦痛の少ない経鼻内視鏡検査が、患者の方々から好評を得ることができたんです。改めて、医療の向上と共に経営改善にまで踏み込んで提案できる奥深さがある仕事だということを実感しました。きっと、売ったら終わりというスタンスの営業ではなかなか味わえない醍醐味だと思います。この事例のように、私たちの製品やソリューションを通して、そこに関わる方々が笑顔になれるような結果をもっと出していきたいですね。
 その先の長期的な目標としては、営業以外の職域へもチャレンジできたらと考えています。例えば医療現場と密接に関わる営業で得られる知見をもっともっと蓄えて、「現場ではこんな装置・こんな機能のニーズがある」ということをメーカーに伝える、いわばユーザーとのパイプ役的な仕事や、まったく今とは異なる1つのモダリティのエキスパートである専任スタッフ、またはマーケティングの仕事などにも大いに興味関心があります。今の仕事でもっと経験を積み、パフォーマンスを高めてから挑戦してみたいですね。さらに次のステップでは営業に戻り、今度は別ジャンルの仕事や思いも理解している「次のステージの営業マン」に成長していけたらと考えています。

製品パンフレットや作成資料を使いながら商談を進めます。最近はタブレット端末を活用する社員も増えています。

こまめにFSEと連絡を取り合って情報を共有します。何か問題があればすぐに現地で落ち合って対応します。

※ SE=システムエンジニア / FSE=フィールドサービスエンジニア
PACS=Picture Archiving and Communication Systems


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